http://www.3ers.net/ PJBlog3 2011-11-29T14:48:06+08:00 焚天 http://www.3ers.net/ upzz#vip.qq.com 2011-11-29T14:48:06+08:00 2011-11-29T14:48:06+08:00

EDM是Email Direct Marketing的缩写，即电子邮件营销。说到EDM营销，就必须有EDM软件对EDM内容进行发送，企业可以通过使用EDM软件向目标客户发送EDM邮件，建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接传达相关信息，用来促进销售。EDM软件有多种用途，可以发送电子广告、产品信息、销售信息、市场调查、市场推广活动信息等。

谈到EDM营销，很多人都不陌生，互联网发展至今，“EDM营销”一直都是广告主屡试不爽的营销方法。为何“EDM营销”如此受追捧呢？最简单、最直接的原因是：EDM营销具备极高的ROI（投资回报率）。业内人士常用简单、粗暴、高效来形容它。简单是因为操作简单，粗暴是因为其推广营销方式属于强推式，类似于产品的强卖；高效是因为其ROI极高。

尽管EDM营销操作并不难，但我们常见到这样非专业的（确切的说是不完整的）EDM营销操作流程：

第一步：购买Email列表；

第二步：购置一套简单Email群发软件；

第三步：发送邮件。等待客户“上门”。

其实，EDM营销到这里没有结束，也不该结束。重头戏在后边呢。做营销的朋友都知道“营销闭环”的概念，就是执行完营销动作后，需要对后续的营销效果进行监测跟踪和数据统计，之后对统计后的数据进行分析总结，进而优化执行方案。这样才算是一个完整的营销行为。EDM营销亦如此。因此还应有添加如下2个步骤：

第四步：监测、分析、评估营销效果

第五步：优化EDM（包括邮件列表数据库筛选、EDM设计优化等）




一、营销效果评估指标
衡量EDM营销效果数据指标主要有3项：有效率、阅读率、点击率；

1、有效率

计算方法： 有效率=成功发送数量/发送总量；

发送总量指：EMail数据库的数量；

成功发送数量指：成功到达邮件地址的数量，即Mail数据库的有效量；

意义：用来衡量获取数据库的有效率，即发送的地址是真实存在的；

目前许多卖EDM数据库的厂商，虽然便宜、量多，但很难保证地址的有效率。发送的EDM自然无法达到营销效果。

2、阅读率

计算方法：阅读率=打开量/成功发送数量

打开量指：有效地址的用户接受到EDM后，打开邮件的数量；由于EDM会存在一个用户打开多次的情况，有些统计系统，会统计EDM的打开次数和打开用户数；

意义：用来评估用户对邮件的兴趣程度；

对于精准的数据库，可通过调整邮件标题，来提高阅读率。如：我在EDM营销中，标题为“快乐会计人征集令，赢香港迪斯尼五日游”和“会计人不得不看的18条快乐潜规则”，后者的阅读率明显比前者搞了近4%.可见，以奖品、免费为噱头的EDM，不一定能提升效果。

3、点击率

计算方法：点击率=点击量/打开量

点击量指：用户打开EDM后，触发的点击的数量；如果EDM中，存在多个链接，最好单独统计。这样可以评估出用户对内容兴趣度，用以调整和优化EDM的内容；

意义：用来评估用户对邮件内容的兴趣程度；如果EDM邮件阅读率高，但点击率却很低，则需要调整EDM的内容。

有效率、阅读率、点击率是EDM营销中最基础的衡量指标，对于注册/购买为导向的EDM，还需要监测注册/购买转化情况。一般外购的EDM群发器，都会有发送量、到达量、阅读量等基础的统计功能，配合Google Analytics，跟踪用户行为，分析用户行为，就可以达到不断提高EDM营销效果的目的。

二、如何使EDM营销更有效
发现问题容易，解决问题难。事事如此，营销如此，EDM营销亦如此。

之前在博文中谈过EDM营销的评估方法，这属于发现问题的范畴。而对于解决问题，即如何改进EDM营销效果，才是EDM营销的难点和关键点。常规的方法包括优化邮件标题、修改发件人名称、改良EDM内容设计等，但如何保证改进是有效的呢？很多Marketer仍对如何搞好EDM营销毫无头绪。以下是一些来自世界五大顶级公司高管的EDM营销妙招，闲话少说，言归正传。



来自施乐、eBbay、奎斯特通讯、GoDaddy和通用汽车五大公司的高管分享EDM营销经验。两个要点：个性化和反复测试。

1.施乐首席营销官克里斯塔·卡罗恩（Christa Carone）

EDM营销自有一套规则。这种营销方式相对容易——几乎是太容易了，以至于只要想出售某种东西、拥有目标客户的邮箱地址及一台可以上网的电脑，任何人都可以大量发送电邮广告。一方面，EDM营销成本较低，而且把传统直邮广告盛行的“漫天撒网”发展到了一个新的高度；另一方面EDM广告很可能被用户随手删除。因此我们注重使本公司的广告脱颖而出，给用户一个阅读、点击、查看链接和思考的理由。

我们曾在EDM广告中嵌入个性化的视频，这成了我们最成功的广告宣传案例。使用XMPie等可变数据和定制化软件，我们为施乐产品推广、施乐罗切斯特国际爵士音乐节甚至我们的客户奥兰多环球影城（Universal orlando）设计了个性化EDM营销活动。在这些案例中，在视频中加入个性化视频使广告点击率翻了一番以上，在邮件标题中加入个性化信息更使阅读率平均达到40%，比业界平均水平高出三至五倍。在EDM中加入直接购买链接也能提升广告效果，通常能使销售额比仅应用静态电邮广告的情形高出20%.此外在许多案例中，个性化视频的像病毒一样使这些广告迅速流传，并加强了我们与潜在客户之间的联系。

当然，数据与（EDM内容的）创造性一样重要——这意味着必须了解你的广告受众、他们的兴趣以及购买你产品的原因。把这些数据与强大的跨媒体个性化工具和创造性品牌营销方法结合，脱颖而出就不再仅仅是一个目标了——还是衡量成功与否的标尺。

2.eBay北美营销副总格雷格·凡特（Greg Fant）

我们发现，我们在EDM营销中取得的最佳成果均可以归功于内容个性化。我们根据不同的情境来决定电邮的用途，总的来说，我们尝试帮助用户作出交易过程中的下一步决定。例如，如果买家搜索、查看了某种商品但没有购买，那我们的目标就是帮助他们找到一件价格极具吸引力的同类产品，帮助他们完成交易。如果他们在某次竞拍中失败，那我们会帮他们找到价格合适的类似商品。

当然在个性化信息和普通广告中必须取得平衡，如果与客户的每次交流都完全依赖个性化信息的话，那我们很快就只能重复同样的主题了。因此我们将个性化邮件和基大众化的电邮混合应用。即便如此，我们也尽量瞄准目标客户，通过研究买家的购物行为来了解推荐那种类别的商品最合适。

3.奎斯特通讯（Qwest Communications）电子商务副总裁洛威尔·米勒（Lowell Miller）

奎斯特通讯首席营销专员苏茜·卢肯（Suzie Lucken）

在下列情况下受众的反馈率较高：如果消费者要求通过EDM获得某种信息，EDM中的信息与收件人之间的相关性很高，或者收件人并未经常遭到“EDM**扰”。关键是要在正确的时间将正确的信息发给正确的人。

分析和测试也非常重要。在大举进行广告攻势之前，要界定好衡量成功与否的指标。这里列出的四个标准很有用：阅读率（衡量电邮广告使用的地址表是否有效）、点击率（衡量内容的相关性及其对收件人的价值）、转化率（衡量是否在正确的时间将正确的信息发给了正确的人）和每用户获得成本（评估营销方法的相对效用）。

奎斯特最近进行了一次分析，发现本公司的“欢迎”EDM只会被25%的收件人打开，而指向Qwest.com链接的点击率只有7%.分析这些邮件的点击率数据后，我们发现非销售类链接为该网站带来的点击率最大，为了提高点击率，我们将资源链接简化、核心化为一个资源页面，还改变了电邮的行文语气，并测试了多种邮件标题。结果：我们将EDM广告的阅读率提高到近50%，而点击率也增长到11%.

4.全球最大的域名注册商GoDaddy.com营销副总特里·杜吉（Teri Dhooge）

我们的EDM推广活动远远不仅起到营销作用。首先，我们努力使利益导向的信息简单明了、打动人心，并应用创造性的相关内容。我们还发送账户升级提示、娱乐新闻和关于新产品功能的关键信息等——往往是根据消费者建议作出的调整。

售后服务是吸引消费者的主要方法之一，我们的EDM通讯通常为传达具体的服务信息而专门设计。我们的客户沟通工具还包括Twitter和Facebook等社交媒体平台，我们认识到，某些客户更喜欢这些新媒介，而非传统的电子邮件。

更重要的是，我们在每次EDM推广活动中都测试一些新东西。包括价格、受众划分、创意图片、产品展示、标题和登录页等各种元素都经常改变，这使得我们与客户的交流总是具备新鲜感。

5.通用汽车凯迪拉克营销副总唐·巴特勒（Don Butler）

正如其他营销活动，在EDM营销中我们也致力于同客户拉近关系并提供对其有用的信息，籍此打下建立长期关系的基础。

例子：我们的安吉星车况检测（OnStar Vehicle Diagnostics）EDM.这是一种每月一次的车况检查，自动报告多项车辆核心操作系统的检测结果，并根据车辆的里程表读数、机油寿命和其他相关信息提供保养提示。由于汽车系统日益尖端，新车的使用和保养也变得更为复杂，我们发现这种月度报告能有效地帮助客户。在这些电邮中，我们还根据车型、里程数、系统状态和汽车生命周期发送针对性的广告信息，为我们的经销商带来新业务。

优点：我们极大地增加了获得有效的电邮地址的可能性，因为客户们对这类电邮的内在价值深感认同。更难能可贵的是，我们在客户提供实际价值和好处的前提下，与其建立了长期对话，加深了关系。

三、电商网站如何提高EDM转化率
说起EDM，从事营销和网站运营人都熟悉，甚至会“又爱又恨”，爱是因为EDM成本低，ROI高；恨是因为常遇到增长瓶颈。



目前在使用EDM的主力行业中，作为后起之秀的电商网站不容小觑。其明确的目标取向（追求订单转化率、追求注册转化率、追求评价撰写转化率等），注定了其对EDM的狂热“追捧”，同时电商也在通过积极的实践不断扩宽和挖掘EDM的新用途。

最近和一位电商行业的前辈朋友聊天，针对EDM中常遇到的2个瓶颈问题（打开率低、退订率高）进行了交流探讨，总结、沉淀知识的同时也做个分享。

（说明一点：以下都是基于许可式邮件营销的讨论）

关于邮件打开率低

一般是2种原因：

标题撰写不够吸引人。比如：标题为“快乐会计人征集令，赢香港迪斯尼五日游”和“会计人不得不看的18条快乐潜规则”，实验后，发现后者的阅读率明显会高于前者。可见，以奖品、免费为噱头的EDM，不一定能提升效果。

推送内容没有针对性。比如，用户对衣服、化妆品感兴趣，如果推送数码产品，不管标题有多吸引人，用户也不会点击。

优化建议：

多尝试采用不同的标题推送同类型的内容，观察数据后，可有效评估效果，准确把握用户喜好。

可根据用户购买记录或收藏记录，推送一些用户关心的品牌的相关活动（如新品发布、打折促销等）信息，同时在邮件正文中展示一些其他活动（产品），效果可能会更好。

关于邮件退订率高

分析有2个原因：

邮件发送频率太高。

推送内容的针对性较差，并不是用户感兴趣的内容，久而久之用户厌烦了就退订了。

优化建议：

可通过增加设置「退订选项中间页」，获取用户的退订原因。

促销类EDM须慎重推送，且要注意频次，建议 < 3次/月

尽量寻找一些理由与用户沟通，比如：邀请用户评价所购买的产品，策划老用户回馈赠礼券活动等，理由充分的EDM，用户不但不反感，也愿意打开浏览。（此点同样可解决邮件打开率低地问题）

所以，总结EDM工作的重点就是3个要素：

高质量的内容策划（标题和正文） + 精准的投放对象 +合理的发送频率

通俗的说就是：什么样的内容，以什么样的频率，发送给什么样的人决定了EDM效果。

最后，再强调一点，做EDM要勇于多尝试。
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一、百度文库对于网络营销有哪些价值？

　　1.增加高质量外链，提高网站的权重

　　只要在通过的文档有外链，就是百度对你网站永久的单向链接，此链接极易把百度文库高额的权重传递给你的网站；

　　2.适当的外链设置，带来精准的用户

　　文档的适当的地方带上网站链接，下载的人点击链接就跳转到设置的页面里面去，从而增加网站的流量；

　　3.分享行业的知识，得到用户的口碑

　　浏览文库知识的人，在学习相关知识的同时，会注意到知识来源和品牌形象相关的图片，对网站会有一个不错的认知；

二、百度文库哪些位置可以开展网络营销？

　　1.文档的标题

　　文档标题默认为上传的附件的名称；这20个汉字相当于页面的title；可以基于文档的内容和推广的需要进行标题设置；

　　2.文档的简介

　　对文档进行简要的介绍，能够方便其他用户快速了解文档中所包含的主要内容；最长可以输入100个汉字；类似于description；

　　3.文档的内容

　　a.doc和ppt文档的页眉页脚可以放锚链接、网址、品牌标识等图文信息，进行一点设计，不要太突兀；

　　b.doc和ppt文档在首页和内容中植入锚链接，确保分享的是优质内容，百度文库不会那么不尽情面的；

　　c.word和ppt中插入gif动画或者swf的flash，页面内容更加生动有趣，图片链接也就顺利植入；

　　d.pdf文件不好植入锚链接，但是可以放置网址、品牌标识等信息，有时放置联系方式也能够通过审核；

三、百度文库开展网络营销应该注意的问题？

　　1.广告性质的标题是很忌讳的，百度文库喜欢分享知识的文档，如本文标题；

　　2.doc文档类文章，字数大致控制在3-8页之间，这样的通过率会比较高；

　　3.文档中适当放置插图，不仅仅让文档更加丰富，而且能够提高审核通过的几率；

　　4.从文档格式来说，审核通过的概率依次为：PDF格式>WORD格式>PPT格式>TXT格式；

　　5.文章尽量少留联系方式，特别是在文库等级不高的时候，它会大大的降低发布的通过率；

　　6.基于快照更新时间和以往的经验，上传文档最好能够在晚上进行，通过的几率比较高一些；

　　7.注意设置文档的分类，让它和同类的文档在一起，方便用户查找到这个文档；

　　8.文档上传后，最好能够做一个百度文库中的专辑，这样可以让看文章的人关联更多内容；

　　9.文档通过后不能不管不顾，注意提高文档评分，无形中增加文库的点击率从而也能增加文库的权重；

　　10.关注账号等级，通过优质内容获取积分和财富值，评价和推荐其他文档，让账号不断升级；
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什么是问答类网站？
　　用户自己根据具体需求有针对性地提出问题，通过积分奖励机制发动其他用户，来创造该问题的答案。同时，这些问题的答案又会进一步作为搜索结果，提供给其他有类似疑问的用户，达到分享知识的效果。

有哪些问答类网站？
　　1.百度知道；2.腾讯问问；3.新浪爱问；4.天涯问答；5.雅虎知识堂；当然还有很多垂直类的问答网站，这个也得根据自己所推的产品来选择更多的平台。

开展问答营销的目的？
　　1.精准营销，引入高质量的定位流量；2.进行网站或者产品的品牌推广，实现口碑营销；3.通过合理的链接增加网站外链，间接提升网站的权重和排名。

问答类网络营销的种类？
　　1.回答别人的问题：监控问答平台目标关键词的情况，及时的给出答案，这是必须长期坚持的工作内容；
　　2.自己提出的问题：这一类下面将会详细讲述；

问答类网络营销的流程？
　　1.选关键词：根据推广产品和网民搜索习惯，选取推广相关并有一定搜索量的关键词；
　　2.准备账号：提前注册一定数量的账号，在推广过程中也要不断的注册新的id，作为备用马甲；并做好记录保存，轮流使用；
　　3.设置问题：根据准备选择的关键词来提问，并在提问中出现一到两次关键词；
　　因为每个网站技术不一样，例如，在百度知道搜索关键字时，只是显示设置为最佳答案的回答内容。而天涯问答则相反，搜索关键词时，显示的提问内容。所以建议大家在提问内容中，也增加关键字，这样有利于关键字在问答搜索中获取好的排名。
　　4.回答问题：根据自己之前发布的问题或者搜索别人的提问来回答，在答案里巧妙地放进与问题主题相关的关键词；
　　一定注意，对每个网站在提问和回答的时候都得慎重，要控制好数量和质量。不要以为问题中关键词越多越好，要是这样去想，那就大错特错。关键词每天数量过多，容易引起平台的注意，引起反作用，特别是百度知道，大家一定要慎重。

问答类网络营销的技巧？
　　提问者的技巧：
　　1.标题、提问内容巧妙植入选取的长尾关键词和目标关键词；
　　A.封闭式提问：问题比较具体，对方用简短、确切的语言即可做出回答；适用于收集简明的事实性资料
　　B.开放式提问：问题比较笼统，旨在诱发回答者说出自己的感觉、认识、态度和想法；适用于了解市场基本的情况
　　C.探索式提问：为探索究竟、追究原因的问题，以了解某一问题、认识或行为产生的原因；适用于对某一问题的深入了解
　　D.偏向式提问：问题中包含提问者的观点，以暗示对方做出提问者想要得到的答案；
　　E.复合式提问：问题为2种或2种以上类型结合在一起的问题；
　　2.提问问题的信息要完整，有基本的逻辑性，选择关键词所属的分类；
　　3.利用“问题补充”引入需要宣传的内容；
　　4.利用“提问者对于答案的评价”进行口碑营销；

　　答题者的技巧：
　　1.回答问题的答案中巧妙植入企业的品牌关键词和产品关键词；
　　2.适当的地方留下电话、邮箱、地址、QQ等联系方式；
　　3.发带网址时尽量少用网站首页地址，而是直指提问问题相关的页面；
　　4.不发自己网站的地址，可以把搜索引擎搜索的地址贴上去；需要确保你的网站在这个关键词上的表现；
　　5.可以把之前回答过的问题的网址、主题博客或者在别的地方做的推广文章作为参考资料；

问答类网络营销需要注意的问题？
　　1.同一个账号不去重复提相同的问题，避免平台视为恶意提问，造成信息被删的恶果；
　　2.回答问题时一定要换IP；一个讨巧的办法，加入一些问答互助类QQ群等，相互问答问题；
　　3.新申请马甲后，尽量去回答一些别人的问题来提高积分或者等级后再去使用；回答提问类别可以根据你兴趣爱好来定，目的就是增加你ID在平台的信任度；
　　4.同一个账号，一天内回答相同内容问题最好不要超过10个，百度最好不要超过3个问题；
　　5.同一个ID一天带链接的回答不要超过3个（视ID等级来定），新的ID请不要在回答内容中带链接；
　　6.不要每天集中一段时间回答问题，可以早晨回答几个，中午回答几个，把回答问题的时间尽量分开；
　　7.当天的提问隔天回答，回答后隔天让提问者设为最佳答案；
　　提问和回答的工作做完，事情并没有结束，后面的工作必须强调一下，要用文档统计出自己的问答，并且持续关注这些问答在搜索引擎中的排名，可以通过“顶”评论的方式提高排名，因为只有排名好，才能增加曝光的机会，客户才能看到你的宣传，也才能起到推广的效果。
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http://www.3ers.net/default.asp?id=812 焚天 http://www.3ers.net/ upzz#vip.qq.com 2009-04-06T18:36:26+08:00 2009-04-06T18:36:26+08:00

一、从策划人的能力分析 　　
策划要根据现实的情况和信息进行谋划；具有明确的目的性；具有选择性和弹性；是按程序运作的系统工程，研究的根本是了解和掌握人的消费行为特征和消费心理特征，目的是通过了解和掌握人的消费行为特征和消费心理特征，预测和设计符合自己心愿的目标。从个人的能力上来说，

我认为一个优秀的策划人士至少需要具备以下几个方面的能力：
　　
一是个人阅历与经历。策划人士需要足够的学历、丰富的工作经验、人生经历、广泛的社会关系和足以实践的社会空间。 　
　
二是学习能力。策划人士需要勤奋的学习能力和科学的学习方式与方法，特别是借鉴别人的成功经验和失败的教训，需要实现知识储备和读万卷书的能力，需要与时俱进，不断学习新的知识和理念，因为策划人士是靠智力生存，需要比他人看得更深、更远、更广，这些都需要不断的思考和学习。 　
　
三是思考能力。策划人的创意和创新，可以是模仿性的，可以是原创性的，需要具备联系思维、侧向移入和移出的思维、类比思维等，需要对于成功和失败的案例具有思考和总结的能力。
　　
四是团队协作精神。策划人需要具备合作精神，团队间的协作、部门间的协作和朋友、同事间的合作是策划人成功的必须条件。因为策划需要在不同的层面展开，需要不同部门之间的配合，需要整合资源和多学科之间的协调与探讨。
　　
五是创新能力。策划必须要有创新，具有创意。如做事的非常规思路、非常规的资源整合能力，善于在不同层面开展创新，如设计方面、事件营销方面、消费行为的洞察与了解方面、潜在需求的激发与引导方面等等，如对于递增需求，要寻求顾客对现有产品（或服务）的不满之处；对于派生需求，要寻求由主体消费引发的关联消费，同时对要素分析，分析全面开发产品潜在的功能要素。 　

六是机会的把握和分析能力。首先善于分析不同的市场机会，具有敏锐的分析和对机会的把握能力，如对显在的市场机会要采用填补法，如差量填补、功能填补、结构填补；前兆型的市场机会要采用追随法，如梯度追随、时尚追随、关联追随；诱发型的市场机会要采用诱导法：如开发产品、营造概念、转变观念。突发型的市场机会要捕着。这要求策划人士对基本的分析工具如PEST环境扫描、SWOT分析、五力模型分析、产业分析、价值链分析、鱼骨架分析、雷达图等等，需要随时掌握市场信息情报资料；拥有适当的资源整合和个人鱼团队竞争实力；具有高度的进取心和敏感性。 　　

对于策划人，在策划过程中需要系统思考，全程运作，要设定目标、测定现状、为明确的活动设计计划。要区别策划和计划，计划是具体实施的细则，尤其是行动计划。任何策划都要最终落实到一个或多个计划来实施，不是所有的计划都隶属于某一策划；区别策划与决策，决策是做决定，重在优选方案，以抉择为重点；策划重在设想方案，以创造为主；区别策划和出点子，点子一般是解决某个具体问题，缺乏全局性、整体性和系统性，点子不具备可操作性，出点子只是策划的一部分。 　　

二、从策划人创意素质的培育分析 　　

策划需要创新和创意，既要低头拉车，又要抬头看路，在创意能力和思维的培育过程中，需要掌握相关的理论，如魔岛理论，认为创意的产生，有时象魔岛一样，在策划人的脑海中悄然浮现，不可捉摸，但它在人的潜意识中，也是经过无数的孕育过程，最后才得到结果；迁移理论认为迁移就是创意，当人们用不同的眼光去看原有的东西，眼光是新的，因而东西也是新的；拼图游戏，将不相干的东西象做拼图游戏那样组合起来，就是创意。在创意思考的过程中，利用刺激联想（风桶法），如日本有句俗话：“风吹时，卖木桶的会赚钱。”风吹，灰尘扬起----盲人增多----盲人要学三弦琴谋生----三弦琴的需要量增加----三弦琴要用猫皮做，猫皮的需要量随之增加----猫的数目骤减，老鼠便增加----木桶被咬坏的也多----卖木桶的生意兴隆，赚钱；学会转换思考，需要不断换位，以假设状况为前提，进行正面刺激，换角度思考问题，如一老农西瓜地的瓜经常被盗，他采取了许多方法来惩治，写了许多标语，违者罚款，但收效甚微，一智者路过，提醒他换个角度，从惩罚改为谁看见有人偷西瓜，奖励多小钱，发动了众人的积极性，取得了很好的效果。需要信息组合，进行期望点或缺点列举。如在给企业策划品牌命名时，可以根据产品所提供的利益和主要功能、主要成份、外观特点命名；根据产品创始人或企业名命名；根据名人、名地或名胜命名；根据外语读音命名；根据数字或无意义的杜撰文字命名；根据激发积极联想的文字命名等等。

　　策划的创意与创新可以来自传统管理故事的思考，如对龟兔赛跑的故事创新；对木梳卖给和尚的故事创新；对固定路径的依赖；高原现象；不拉马的士兵；短板理论、破窗理论、粘鱼效应等等；策划需要借势和造势；需要利用公关事件；策划需要吸引眼球的注意力；需要获取影响效应；如一小说的作者为了推广其所写的小说，在许多杂志上刊登了征婚启示，号称一身价过亿的富豪，想征婚，要求女主人应该向其小说中所描述的主人公那样，具有相应的标准，使该小说很快在市场上小说一空。

　　策划人创意与创新能力的培育，关键在于思维和思路，在于对资源的整合和换位思考，在于寻求差异化和借助外部力量，在于思路的转变和思维的创新。如市场理念创新，从满足需要到引导和创造顾客需要；市场定位观念方面从传统的寻找商品用户转向追寻企业免受竞争的“知识经营”领域；市场占有观念从注重市场份额转向追寻提高客户价值份额和企业主导市场的能力；竞争观念从你死我活到共生共赢与竞合；人才观念从注重培养专业人才转向培养有创造性的复合型人才；营销资源观念从以内部资源创造营销效益转向利用内部和外部资源创造营销效益。正如有人说的那样，创意的培育要经历“四境”，一是准备过程，昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路；二是酝酿过程，衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；三是顿悟过程，众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火阑珊处；四是验证过程，需要大胆假设，小心求证。

　　总之，策划人是凭借脑力进行思考和生存的，策划人凭的是阅历和创新能力，凭借的是敏锐的洞察与分析能力。随着社会的不断向前发展，策划行业会面临来自不同方面的竞争，竞争的日趋激烈，策划正在朝区域化、专业化的方向发展，策划人因相应地进行转型与重新定位，而且随着客户整体素质和实力地提升，门槛会越练越高，希望策划行业中杜绝李鬼与李逵并存、滥竽充数的现象，少一些欺骗，多务实和创新，真正提升客户的价值，创造价值，让生活因策划而更加精彩。
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http://www.3ers.net/default.asp?id=811 焚天 http://www.3ers.net/ upzz#vip.qq.com 2009-03-20T11:57:00+08:00 2009-03-20T11:57:00+08:00

美国苹果公司的iPod+iTunes模式，在短短三年内不但大量销售iPOD硬件产品，而且以每首0.99美元的价格提供内容下载，三年内下载量突破了10亿，成为了苹果的重要的利润来源！iTunes占据类美国数字音乐市场70%的份额，iPod占据数字音乐播放器市场75%的份额。

模式分析，关键有三点，一是专有渠道的垄断。苹果电脑所推出的iPod数码媒体播放器,不管是在同步,数码音乐,音乐视讯电视节目,iPod游戏,各种 Podcast,以上这些档案都需要透过iTunes来当做介面来传输。二是音乐版权制度完备，网民愿意付费购买音乐。Ipod火爆的同时也让iTunes成为音乐爱好者最常用的网络工具之一,再通过与版权公司的分成，达到双赢。三是apple的品牌影响力更是不容忽视。

模式延伸： 亚马逊Kindle电子书

亚马逊的Kindle阅读器在07年底登陆英国市场，推出后很快就销售一空。eBay上贩售的Kindle电子书阅读器售价已经比原始零售价涨了一倍，追捧者仍然很多。　Kindle从苹果公司的iPod和iTunes模式获得启迪，试图在网络之外，建立一个沟通作者和读者的阅读终端，通过阅读终端的普及带动电子图书市场的推广。

国内延伸: 国内借鉴IPOD/ITUNE模式的典型案例有两类：

一类是，mp3生产商，以爱国者和爱国者音乐网站（aigomusic.com）最为典型，但受困于国内数字播放器市场的混战局面，以及音乐版权制度有待规范，爱国者在国内的复制并不算成功。

另一类是手机音乐模式，这也是有中国特色的盈利模式之一，以音乐彩铃、手机铃声下载为代表，期间收益最多的是SP商、移动运营商、当然还有类似于香香的网络歌手。


2、网络直效营销模式 dell模式网络化

直销营销领域最著名的当属dell模式，首先需要厘清直效营销的概念不同于安利之类的直销模式（随后介绍），直效营销最大的特点是不经过中间环节，包括业务员和中间商直接由厂商向消费者传递产品信息，达成交易。直销营销模式由来已久，最早是通过DM直投广告+电话订购的方式，如今的网络环境下，直效营销的核心流程都可以通过网络来实现，通过网络媒体或者其他网络营销方式传递信息，通过网站完成在线订购和支付。关注一下dell的广告就可以发现，每款产品的都有两个价格，网上订购的标价都要比电话定购便宜一些。

模式分析：该模式的最大特点是没有业务员和中间商的环节，由厂家直接到达消费者，而网络提供的是信息渠道、订购和支付渠道。直效营销有两个关键点：一是如何建立品牌信任，二是如何保证配送和售后服务。如今物流和网络支付的发达也为直效营销的实施创造了条件，另一方面，网络媒体的日渐成熟和公信力提高也为网络品牌的建立创造了条件，尤其是在男装领域VANCL 和PPG的风靡就是典型的例子。

此外，网络直效营销仅是为企业众多营销选择中的一个，变化的营销环境也需要不断变化的营销策略，这个月2号戴尔大中华区总裁闵毅达表示，戴尔目前在华的直销店已达1800家，在传统直效营销的基础上开始全面扩展店铺营销方式。

3、网络直销模式 安利模式的网络化

网络直销完全不同于dell的直效营销模式，主要体现在两方面，一是网络直销主要是借重于人际传播的力量，通过直销人员与客户沟通、交流、达成交易；二是直效营销对广告的依赖性很强，但直销几乎从来不做产品广告。互联网给直销行业带来的最大变革主要有三个层次： 一是在公司层面，互联网不仅为提供了直销人员异地管理的便利，而且也提供了许多品牌和产品宣传的渠道；二是直销人员而言，互联网为他们提供了更多便利的客户沟通方式，IM, EMAIL，还有产品社区，成为正规高端直销从业人员的重要的交流方式；三是网络为消费者提供了更多客观中立的产品信息，避免了直销人员单向传递的误导。如今无论是淘宝、拍拍还是易趣到处都可以搜索到类似安利、雅芳的产品信息。

模式延伸：直销还有一个核心的理念是“多层次团队计酬”，这一方式在国内直销法规中已经明确禁止。然而这种方式却在网络中以新的模式被再次利用，最集中的体现在各类网赚联盟的操作上，无论是广告类的网赚联盟，还是问卷类的联盟其目的都是“拉人头、聚人气”，关注一下这类有点边缘化的应用，或许能够悟出些东西。


4、虚拟经营模式 品牌经营网络化

还是先从近期关于PPG和VANCL的例子说起，不去评论两家的成败，但从虚拟经营的角度，两家都成功的。PPG两年的时间超过了雅戈尔的男士衬衫销售规模，日均销量近万件;陈年的VANCL品牌用5个月的时间刷新了PPG的纪录。有所不同的是VANCL的品牌宣传和订单实现更加倚重于网络，网络品牌的运作更加娴熟。

模式分析：对于早已规模化、标准化的衬衣市场，生产能力早已不是核心，品牌和渠道的作用更为关键。PPG、VANCL的有益突破在于他们成功激活了网络这个产品销售的新渠道，新渠道、新方式对应新品牌，再加上疯狂的广告投放，和标准化、高质量的产品，两个服装新秀在最短的时间构建了品牌知名度和信任度。尝试性购买之后，也开始积累稳定客户。究其核心有三个：一是标准化的“快速消费品”，二是强大的广告攻势迅速覆盖整个渠道，形成品牌影响力，三是必要的物流和服务保障促进再次购买。

模式延伸：化妆品DHC、网络教育服务(EF 、WEBI)、男裤（shift6）等等，基本上符合上述三个条件，还有很多延伸的可能。


5、线下资源 网络嫁接模式 环球资源

这类互联网企业主要集中出现在B2B领域，很多之前做行业直投杂志的企业，投身网络，借重于长期积累的客户资源和业内品牌影响力开展B2B的网站运营，最为典型的是纳斯达克上市公司环球资源，这家一向行事低调的公司，不仅经营着国内规模最大的行业直投杂志，其globalsources.com网站也是最早的外贸B2B平台之一，此外，旗下的《世界经理人》杂志已经连续多年列举国内杂志广告收入TOP10。大量线下资源的网络化，是这类B2B网站的重要砝码。慧聪网也是类似的发展模式。此外还有一类B2B网站由各地的行业协会发展而来，例如垂直门户我的钢铁网，还有一类由业内相关企业支撑发展，如八亿时空投资的中关村在线、外贸软件起家的九成集团投资的沱沱网、颐高集团投资的IT.COM.CN，陈彤投资的创意网等。

模式分析：对于初创网站而言最重要的线下资源主要有以下三类：一、客户资源，可以借用以往较为成熟的业务渠道，和客户资源，在最短时间内进行网站推广，实现客户盈利。二、行业经验 内容渠道，对客户而言，网站内容的吸引力更为重要，独特内容的网络化是网站的重要资源。三、品牌影响力，主要客户可以在较短的时间内将品牌信任转移到网站上，形成业内影响力。然而，座拥资源并不意味着网站盈利，甚至说还差的很远，曾经一无所有的阿里巴巴如今却在B2B领域一家独大的局面足以说明，网站经营能力的较量则是更为关键的一环。

模式延伸：行业协会、业内领导企业、专业院校等

6、网下体验 网上嫁接模式 试用网

DHC惯用的一种网络推广方式就是申请试用，这也成为众多化妆品品牌网络扩展的重要方式，提到试用总是绕不过一家由23岁小伙徐乐创办的试用网，在这家网站上，任何人只要提出申请，就能得到企业提供的试用产品，从化妆品到食品再到日用品，试用产品五花八门，琳琅满目。 网站的创办源自一次电视节目， “报道的是台湾地区的一家特别的网站，每一位员工贴着面膜上班，面对记者的不解，他们解释为这是他们的新产品，亲身试用后才能知道消费者的感受。”平时爱动脑筋的徐乐似乎看到了商机，花费了半年时间搭建起了试用网，这个沟通厂商和消费者的体验平台。

模式分析：试用网的一个关键立足点在于其找到了一个传统购物流程中能够和网络优势相嫁接的一环。试用是用户决定购买产品前的关键一环，而且这个步骤和实际的购买行为是可以分离的，网络的渠道资源则可以超出地域范围的扩大其试用的范围，一方面可以增加用户体验，提高用户认知，刺激直接购买，另一方面用户的直接体验又为商家提供了改进建议，弥补了传统渠道消费者反馈不足的弊端。对于试用网而言，可以实现的不仅仅是商家的产品广告价值，同时和电子商务相结合又可以实现产品的销售利润。然而不足的一点，在于试用网的产品范围有一定的局限，也决定了试用网的规模难以做大。

模式延伸：现实生活和购物行为的网络化分离，例如点评网
　　

7、商业广告的网吧模式

瞧瞧网吧的大门口、服务台的正面、过道的地面、室内的墙面、厕所门后以及电脑桌上的鼠标垫等等，视线所及之处基本都充斥着网游、快速消费品等各种广告。中国2亿多网民，有一半是在网吧上网、游戏。想想吧？还有什么地方能够聚集如此之多的网民，网吧广告如同临门一脚，直接刺激了诸多游戏产品的消费。各类广告公司也从各个角度深挖网吧广告的价值，屏幕广告、计费广告等各类新、奇、炫的广告形式层出不穷。

模式分析：时间和空间是价值评估中两个永恒的变量。什么地方能够最长时间的聚集网民的注意力？非网吧莫属，高密度长时间的注意力聚集决定了网吧广告的生存价值。但也面临着三个问题：如何在全国更多的网吧同时大规模投放？如何让玩家的注意力停留在广告上？随着个人电脑的普及网吧广告的价值如何延续？

  

8、中介网络化模式  

10年前中介做的事情，现在网络都可以做，而且会做的更好。提到房产大家肯定会想到一大串类似与搜房网、21世纪、顺驰房产等网络门户或是连锁店面；提到征婚交友恐怕没有几个人会首先想到婚介所，百合网、世纪佳缘、还有各类SNS交友网早已成为年轻人的首选。如今，由中介的地方肯定会有网络。

模式分析：想来中介就是一个信息的枢纽，一种靠倒卖信息不对称来发展的模式。而互联网的一大优势就在于打破区域的资源聚集和信息匹配，而且新兴的web2.0还延伸了更多个性化和互动化的服务。这类模式有两个关键点：一是锁定于衣食住用行等人们的共同需求，容易建立规模效应，二是寻找或者建立“信息不对称”。

模式延伸：各类代购网、团购网等


9、经济型连锁酒店模式的网络化 114中国网库模式

模式分析：以如家快捷连锁为代表的经济型酒店短短的三年时间就普遍大江南北，也催生了多家纳斯达克上市公司。分析这一成功模式，试图寻找一点可以给网络经济借鉴的智慧。总结出统一标准、全国连锁、规模优势 、需求匹配这四项关键点。在网络中寻找类似的案例，发现了114中国网库这个另类的B2B模式。行业结合、自建渠道是中国网库的一大特色。目前中国网库有遍布全国的110余个城市的渠道，其中超过半数为自建渠道。 通过自建渠道在一定程度上可以保证到更为个性化的服务和密切的客户联系，而且也较容易建立相对扎实的行业基础，单从模式上看，还是有些价值。

然而，在竞争早已白热化的B2B市场，网库是否能冲出突围现在尚难定论，如何在维持低成本运作的前提下，以相对统一的服务品质，保证在各个城市、各个行业均获得成功才是网库面临的更为严峻的考验。对于付费意识日渐成熟的B2B市场，或许能有些突破。


10、电信实名的中华总机模式

中国总机的“电话实名转接服务”商业模式来源于以前中南海“红机子”保密电话。它通过将没有意义的电话号码和易记的中文名字绑定起来，提供转接服务，方便了用户的使用，也通过用户一遍一遍地重复公司的电话实名，即公司名称、品牌或产品名，加深了对企业、对其产品的印象。大约2年前，互联网圈子开始兴起了一股叫做“电话实名”的抢钱，模式上还是嫁接3721，推广上便于理解，易于操作，不评价其效果，单模式上看还是有些借鉴之处。

模式延伸：单一4008110110的转接服务一年就收几千块，确实有些抢钱的味道，不过随后的一些网络转接服务，在此基础上扩充了很多内容，形式上日渐完善。例如中国电信在此后推出了同类语音服务——号码百事通，希望在传统的查号服务基础上，也提供电话转接服务。网络搜索巨头Google也在美国本土推出了同类语音服务。“同样是拨打统一电话、说出关键词、查询、转接、实现用户群与企业的通话。还有后来的中国绿线又将电话实名和网络实名、短信实名相结合扩展出新的思路。

但模式规模是，模式能否持续下去，关键还在于用户规模能否在短时间内能否有所突破，形成规模效应，否则再好的模式如果无法延续，都只能是一次性的抢钱模式。

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2.关于暴富: 在这个社会中，我们不排斥暴富，如果有暴富的机会而又无多大风险，我也一定挤破脑袋去抢。（很类似于买彩票，但是我从不买，因为机会成本太高）请大家记住一句话“商场没有惊喜"。上面所说有些极端，绝大部分创业者还是相当吃苦耐劳的，他们承受创业的艰辛，疲惫，紧张，失落，沮丧.....但是你可知，这又错了。创业应当辛苦，但不应当艰苦。如果你经营自己的企业非常艰苦，甚至于如履薄冰，每日胆战心惊。你应当怀疑和反思，自己可能已经走错了。
　　
3. 打工和创业： 举我两个好朋友的例子吧。一个是方正电脑前总裁（名字我就不说了）A，典型的高级打工者。另一个是我的朋友B，他原先是阿尔卡特某分公司的总经理和总部某事业部的总经理。A对自己的定位就是职业经理人，离开了方正，他依然每月拿着高薪，在外还有自己的关联企业来处理业务过程中的一些项目。B离开阿尔卡特之后着了魔一样想要自己当老板，现在开了自己的公司，然而长达一年一笔营业收入也没有（他是非常优秀的销售，但是他之前做的都是大客户，大项目，现在正在跟的也是大项目，对企业来说是没有很好现金流的），每天过得都很艰苦，每天都会产生新的希望，每天也都会失落和疲惫。
　　
你们认为A和B谁才是真正的创业者？
　　
创业不代表一定要拥有完全属于自己的公司，其实这是一种江浙的“老板文化”，职业经理人的道路也是一种创业，我们称为企业内部创业。比如大企业中“事业部”的形态就是典型的企业内部创业的范例，依托企业的平台和资源，事业部独立核算。 总计下来就是：创业是我们离开学校踏上社会之后为自己打造一份事业基础的过程。
　　
4. 你适合走怎样的创业之路？
　　
a.) 性格分析：人力资源体系将领导类型分为6种（某些理论中是5种或7种）. 有些人擅长战略规划而不善执行，有些人擅长执行但不擅长作秀（包括演讲，推销，包装等）,有些人性格果断，有些人性格细致考虑周到，有些人温和，有些人严厉。这些都决定了你适合走什么样的道路。具备任何一种性格的人都只适合成为职业经理人，而真正能够自己创立企业并且成功的人都是同时具备所有优秀性格的人。万里挑一！
　　
b.) 资源分析：即便你属于那一万个里面才有一个的人，创业时机也是非常重要的。创立一个成功的企业是需要全方面资源配合到位才可能的。包括但不仅包括（资金，产品或技术，人力资源，法律，产业背景，管理能力，行业竞争，好的商业模式，客户资源) 具备以上所有资源的初创企业能够顺利度过第一阶段进入发展期的概率是70%。缺少任何一项资源，那么成功概率将迅速降低到10%以下。所以为什么大学生创业的成功者寥寥无几？刚从学校出来的朋友，你能具备那些资源吗？
　　
5. 创业分析：创业代表你进入了一个领域，开始要自己带兵打仗了. 孙子兵法说：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。也就是说，事业就必须方方面面考虑清楚，否则就是少算甚至于无算。（有太多的创业者实在无酸的情况下怀着满腔热忱去选择自己开公司创业，最后头破血流的）。

那么应该怎么算呢？给大家一个参考，需要创业者可以依据此给自己分析。
　　
<进入选择>

a. 看你进入的产业，创业者进入的产业应当是已经处于上升期但还没完全达到大规模发展阶段。处于下降期的产业说明进入企业已经太多，竞争激烈，几乎都是以规模效应来竞争的环境了（比如IT的网游，网络设备，PC电脑等)，你一个新成立的公司如何去做规模竞争？而且新创企业必须考虑发展，产业已经处于下降，有何发展前途？而正好到达巅峰的产业需要的是你立刻进入战场厮杀，但是初创企业需要磨合，需要练兵，等你准备完，市场已被成功者瓜分，路边不到你了。（典型案例：盛大，网易的游戏成功后，大家看看仓促进入的其他网游厂商的境况）
　　
b.应当选择自己具有优势的领域进入: 所谓优势，

　　 1. 你有现成客户,典型如很多外贸公司销售出去自己创业，把自己积累的客户带去新公司。
　　 2. 你拥有技术，比如学徒工满师后自己开店，比如你先天具备某一领域的专长。
　　 3. 如果上面都没有，你的至亲好友中有着某方面特殊资源的人，比如我一个朋友，他无任何特长，本身学历也不高，但是他一个亲戚是银行行长，于是我让他选择去做信用卡业务。(信用卡业务本身也符合a.的条件）
　　 4. 如果什么都没有，我想你不太适合独立创业。
　　
<资源选择>
　
c. 依照a和b选择好进入的行业之后，应当仔细分析去做该行业所需要具备的其他资源以及能力了.

第一就是资金，每个领域需要的资金投入都各自不同，但是如果你是白手起家，又无任何足以打动风险投资人的项目的话，那么我劝你不要选择创业。白手起家主动创业的成功概率在当今接近于零，那个时代已经过去了（80年代是靠银行骗贷来赚取第一桶金的）。

　　 在资金测算上，依照以下计算：
　　 开办注册费用，参考各地。
　　 办公费用（房租，水电，物业，家具，办公用品,易耗品）按12个月计算.其中房租按13个月计算，因为押金。
　　 人力成本（工资，福利，管理成本，电话费，招待费，差旅）按12个月计算。
　　 采购成本 （按周转率2倍计算）

　　 这些都是基础的，你必须承担的费用，按12个月计算是因为初创企业一般来说一年内要做好没有业务收入的准备。也就是说资金至少要撑够一年，这样你才有可能在企业状况不佳时，在7，8个月的时候考虑转变。

　　 如果没有这些钱，请你不要考虑创业，你几乎不会成功。
　　
　　 第二是人力资源，

　　 a. 合作者，你可能不具备所有资源，所以需要合作者来弥补。因此选择合作者的要素是资源上和你互补（而不是感情融洽），其次才是考虑性格问题。

　　 b. 员工，初创公司在员工的选择上其实与合作者是很相似的。（初创员工绝大部分都会转为公司成功后的合作者）。选择员工一样是需要合你互补。比如你拥有技术而销售能力欠缺那么你应当以招聘适合的销售为主。

　　 前个月我一个朋友开了家公司，我这个朋友本身是一名非常优秀的销售。但是他却在新公司招聘了两名销售人员,月薪1千（在上海）。我和他说，首先你自己解决了公司９０％的销售问题，你需要的是配合你项目推进和实施的人员，而不是销售。第二即便你招销售，１０００元的月薪在上海找来的人不会有任何成绩。当时他不听，结果上个月他和我说，他把两个销售开除了，我说你何苦，白白浪费了２千元，还不如请我们喝酒。

　　 第三是投资人选择：有些朋友或许拥有比较好的技术或者项目，有些朋友公司已经到了一定阶段可以吸收风险投资了。但是这个时候往往大家沉不住气，似乎有钱就想快点拉进来。

　　 其实这个世界上钱很多，但事钱都是有代价的，别人的目的是想从你身上赚到更多钱，而你也应当选择对你最有利的投资人。

　　 怎么选择？还是那个原则，互补。投资人给你带来的不应当只是钱。投了钱进来，你出让了股权，这个代价比银行贷款要高很多很多。除了钱，投资人应当能够给你的企业带来更多的品牌提升，更多的业务，更好的管理....这样才是最合适你的投资人。
　　　
第一次融资的企业最适合寻找与你关联行业的行业投资人，比如你开印刷厂，如果让造纸厂投资你那是最漂亮的。如果已经到了一定规模，甚至于IPO之前的企业，那么著名的境外机构投资人是你应当争取的对象，它将给你带来很强的知名度提升以及严谨的财务管理体系。
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http://www.3ers.net/default.asp?id=809 焚天 http://www.3ers.net/ upzz#vip.qq.com 2009-02-07T16:22:17+08:00 2009-02-07T16:22:17+08:00

2、百度就上春晚怎么了。有些广告并不一定能带来好评，比如百度在春晚投广告在IT人看来是被央视潜规则的结果，而李彦宏的几次亮相也显得充满了金钱交易的味道。然而，这只是IT圈内人的想法而已。对于数亿电视机前的普通观众而言，他们并不知道百度竞价门事件的来龙去脉，甚至可能都不知道哪个是内嵌广告。而结果是百度知名度大大提升，交易各方自得其所。这也就是为什么史玉柱在被七嘴八舌的同时，却并不妨碍脑白金的畅销——圈内评论家们和最终用户所处的往往并非一个圈子，双方互不影响。

3、你是IT圈内人。很多人以为自己所看到的就是世界，而实际上世界往往只是我们一厢情愿的想象。对于互联网产品，很多时候作为圈内人我们把自己假设为用户（特别是产品经理），按照自己的需求和理解去改造产品，而忘记了自己是圈内人、是专业人士——必须承认，我们对海量普通网民的了解并不足够多：我们不能高估他们对互联网理解有多么深刻，也不能低估他们对互联网的需求可能才是最有价值的。

4、常识也有专攻。曾经和某媒体记者说起一个我认为IT圈内尽人皆知的牛人**，他一脸茫然的问我**是谁——他是真的不知道**是谁，而在我看来知道这个名字应该和1+1=2一样普通，就像你应该知道自己哥哥的名字一样是个必须的常识。然而我错了，我错把自己IT圈内人的一切常识看作是所有人的常识。就像我可能不知道任志强是谁一样，而对于地产界的人士而言这是一个不假思索的名字。

5、白天不懂夜的黑？既然所处圈子、知识层次、使用习惯等各不相同，既然设身处地、互相理解只是一种美好的愿望，那么我们应该如何让自己真正了解用户。或许我们可以先摒弃自己=用户的预设，把自己当作一个婴儿般的无知者去了解用户，比如通过用户座谈会、与用户同乐等深入民间的方式去了解他们的需求，并时刻提醒自己你可能和用户想得不一样。从真正用户角度出发这件事说起来容易，其实很难，就像你永远不懂我伤悲，像白天不懂夜的黑，像永恒燃烧的太阳，不懂那月亮的盈缺。 ]]>

http://www.3ers.net/default.asp?id=808 焚天 http://www.3ers.net/ upzz#vip.qq.com 2008-12-21T17:32:50+08:00 2008-12-21T17:32:50+08:00

一、坚持在线时间

　　无论您是专职卖家还是兼职卖家，既然您在淘宝里开店，就要保持一定量的在线时间，即使你没有空与顾客交流，也要保持挂着QQ。试想一下，一个店开着，而没有营业员，怎么会有顾客光顾呢？网店也是如此，开着店，而店主不在，即使顾客看好了商品，无法与您交谈，光临你的店又何必呢？

　　二、坚持每天多发、回贴

　　或许很多人都觉得发、回贴对于提高自己的店铺浏览量没有多大的作用，因为社区大部分都是卖家在看。其实并不然，卖家也正是你潜在的顾客，他们之所以在淘宝中开了店铺，是认可了网购，也想从淘宝找到自己称心如意的商品。坚持每天发贴子，无论是原创还是转贴，最起码可以得到乐趣，何乐而不为之呢？建议大家在社区每个版块都要发一两个帖子，这样更有利于宣传。回贴要显得自己有诚心，不要总是回一些顶、支持或单纯符号等之类的话语。我们帖子都打开来看了，又何必草草而走呢？建议多回自己的见解、鼓励或帮助楼主的话，这样才能得到楼主也就对你另眼相看。

　　三、坚持每天有到期商品

　　这一点很重要。大家都知道，在淘宝搜索中，默认是按时间结束长短来排序的，结束时间越短，排行就在越前面，反之就是在越后面。所以每天都有到期商品，就会每天都有商品排在前面。要想每天都有到期商品，就要我们每天都要上货。因此店铺的商品品种要多，建议每天都要上20件商品，选择的时间最好是在中午的12点到17点，晚上8点到10点这段时间，这段时间最多人上网。

　　四、坚持每天在淘宝博客写日记

　　这点如今我一直都在坚持，我觉得通过写日记总结一天的工作，了解到工作中优点与不足，以后也会做得更好。更重要的是，每天都写日记，可以体现自己的用心，可以以此招引更多的顾客。

　　五、坚持利用橱窗推荐

　　虽然说现在的推荐位很难得到大量的，尤其是对于我们的新手卖家，只有２０来个推荐位，而自己的宝贝数却有几百个，所以我们更要做到充分利用，决不放过一个推荐橱窗

　　六、坚持与淘友们多交流

　　与淘友们交流，不仅能够增强我们的买卖技巧，同时也达到宣传店铺效果，从而提高店铺的浏览量及销售量。与淘友交流可以加及到QQ群，或者多参加社区里的活动

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http://www.3ers.net/default.asp?id=807 焚天 http://www.3ers.net/ upzz#vip.qq.com 2008-12-19T14:09:25+08:00 2008-12-19T14:09:25+08:00

一般吸引客户点击的办法往往是添加文字广告或图片广告。这就涉及一个很重要的问题，你的标题编写的是否会吸引顾客去点击呢？

电子商务网站如何编写商品标题？谈一点我的一些感受。

首先，你必须明白，好的网站标题或商品标题追求的是在信息传达、新颖、诱惑和遐想之间达到一种平衡。当然一个标题不可能全部包含这四点，一般能达到3点就是很不错的了。

书归正传，随便找几个淘宝、阿里巴巴等各大购物网站的首页标题，分析一下，告诉大家提高点击的办法：

1.一般正常的标题表现形式为：

英伦羊绒大衣立满就减

信息传递：产地英国伦敦，质地羊绒，款式大衣。

新颖点： 暂缺

诱惑度：有减价

遐 想：立满就减这四个字各位P友体会一下，是不是有一种抢购的感觉，好像有一种捡便宜，很热闹，蜂拥而去的感觉。

达芙妮百丽女靴2折起

信息传递：品牌达芙妮、种类鞋子。

新颖点：暂缺

诱惑度：达芙妮2折本身就是一种诱惑。

遐 想： 由于达芙妮的品牌价值，这个先天具有诱惑和遐想。无非就是传达一种捡便宜的意思。

2.叫你呢——通过加入明确受众属性来达到吸引的目的：

“80后最想要的圣诞礼 ”

指定了目标是80后，这样的表现形式就好像是在告诉浏览的80后浏览者“这是为你准备的！”，这样的标题能吸引两类人，一类是标题中指定的人，一类是对这类人感兴趣的人。比方说“90后非主流美女标准装备”，这个标题会吸引2类人，90后美女和一群好色男（包括本人，呵呵）。为什么会有这种效果呢，这就相当于有人喊你名字，肯定会吸引你的注意一样。

我们可以在商品前面加上用户属性：

比方说茶叶，可以加“孝子必备，送父母的顶级好茶”。衣服，可以加“怕冷的MM必备，羊绒保暖最划算”等等！

另外这个方法还有一个作用是你可以筛选你的顾客：你想吸引什么类别的人群，就加什么类别，这种方式在创业加盟的广告中最多“毕业一年，有房有车”，肯定是这个商品就是为大学毕业生设计的。

3.攀高枝——比较法达到吸引受众的目的：

例如这是淘宝的一个标题：倩碧比专柜大促更低。 通过比较达到了一种吸引。这个点可能大家都理解。但这个比较法的秘诀是，你要找准比较的对象，你也看到我的标题说了，重要的是攀高枝，例如这个标题，和专柜大促比较，一来人们的脑海中这就是便宜的，二来这比较可信（如果你改成“比工厂出厂价还低”，那就可能会让浏览者产生你在骗人或假货，偷工减料的感觉。）



4.找热点——通过热点来吸引顾客点击。

梁静茹减肥私家套餐 借助热点来吸引顾客点击，没什么可说的。

5.吓吓你——通过恐吓来吸引顾客的点击

"警惕！吃橘子吃出虫",这个标题就是恐吓的典型。但这个标题的厉害的地方是结合了恐吓和热点。

6.吹牛不上税——适当的夸张也可以提高顾客点击
史上卖的最疯狂 N次断货 满就减 ，可以说适当的夸张也是一种比较有用的方法，这种方法如果使用的比较好的要点是加一个商品属性，以淘宝的这个标题为例，史上最疯狂是为了加深商品数次断货的这个属性。以事实为基础的夸张，效果很好。还有一个最近写的很好的帖子《绝地反击---我战胜贫困的经历》，也是有点夸张的意思。

先总结这么多吧，其实我在写这个文章的过程中，我真的很佩服淘宝，本来我打开了5个网页，想找一找不同类别的标题，但是在淘宝首页就全部找到了。我在群里聊天的时候，我常常听到一种感觉，就是大网商的成功靠钱砸，其实你要是仔细分析，你会觉得，这些大网站，大网商，细节做得真的很到位，不是有本书叫《细节决定成功》吗？什么是细节，这些就是细节，虽然我们不能得到像淘宝那么多的资金，但是把这些细节学习一下，也能够带来很多收益。
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http://www.3ers.net/default.asp?id=806 焚天 http://www.3ers.net/ upzz#vip.qq.com 2008-12-15T17:23:55+08:00 2008-12-15T17:23:55+08:00

搜索引擎营销SEM中，百度的关键词竞价广告占有举足轻重的低位，在关键词竞价广告中对于词的选择又是重中之重。最近常有做网络营销的朋友在问一些关于关键词选择的问题，现将个人的一些经验罗列下来，以供网络营销同行进行参考。

一、明确企业的定位以及在行业中处于什么地位，以便在投放中有明确的战略导向
1、领导者：宽泛词+精准词+高排名
2、跟随者：宽泛词+精准词+较前排名
3、抓漏者：精准词+适当排名
注：“瞄的准，打得狠”，整体的战略定位与布局是做好网络营销工作的一个前提。

二、解决词的来源（要广泛，基础选择量如果上不来，谈不上进一步的优化选择）
1、对网站统计器记录的关键词进行初选
如果网站建立已经有一定的时间，从网站统计器上获得上万的关键词很容易的。这个时候先把这上万的词进行一些初选，有点相关性的就留下，完全风马牛不相及的就扔掉。
2、通过baidu、google的关键词扩展工具对一些核心关键词进行扩展，很方便
3、把已有的关键词列表打印下来（留一定的空白），发给全体员工，让其对列表上的每一个词进行联想扩展
注：通过以上三步后，手上一定会有一张丰富的关键词初步列表。但这还还不够，还需要选词人员通过一些技巧进行词的延伸。

三、词的延伸技巧
      总体来讲，基本词根无非就是行为词、产品词、地域词、品牌词、属性词，需要根据实际情况把相应的排列组合工作做到位，比如
（行为+产品）：参加培训
（行为+属性+产品）：参加计算机培训
（行为+地域+属性+产品）：参加成都计算机培训
（行为+地域+品牌+属性+产品）：参加成都北大青鸟计算机培训
注：在实际的操作过程中，首先需要抓住一些特别重要的词根，在其基础上进行全面的组合。比如对于做计算机培训，java、.net、网络、软件都是很重要的词根。那么这个时候就要在每个词的基础上考虑全面的词根组合，比如：java培训、参加java培训、成都java、成都java培训、java学习班、北大青鸟java、四川java……

四、为每个备选的词分级
A：精准词（如，成都计算机培训）
B：相对精准词（如，计算机学习）
C：宽泛词（如，成都培训）

五、根据企业的定位选择相应级别的关键词

以上五步都不复杂，就看网络营销同行愿不愿意花点时间细致的做好这种基础工作了。
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